新模式丨蜂巢要用场景设计为年轻人提供“租来的好生活”

设计驱动的公司应该怎样管理好供应链？国内家具租赁市场面临着怎样的困境？在市场持续低迷的情况下，蜂巢重启家具租赁业务有何新优势和新玩法？

家页传媒专访蜂巢创始人兰皓，深入探讨家具租赁在国内市场的可行性。

2016年，兰皓和朋友合伙开了一家家居设计公司“蜂巢美嘉”，短短三年时间，蜂巢的公寓家具套餐销量就排在了全国前列。

2017年，蜂巢开发租赁业务“Dorm多么美嘉”，进军互联网家具租赁市场，业务开展半年便宣布关停。

今年，蜂巢将重启Dorm深耕家具租赁业务，关停业务重启在业内并不多见，而蜂巢却充满了再战家具租赁市场的勇气。

2016年，兰皓开始做青年公寓软装设计。

进入家居行业，用兰皓的话说就是机缘巧合，“当时看见很多人买房子，买完房子就要装修、买家具，所以家居行业应该有很多可以赚钱的生意。”

想法简单，但落地很难。

兰皓一开始做公寓样板间设计，后来做酒店空间，都不尽如人意。

“标准化的市场太难找了”从创业初始，兰皓就在寻找一块标准化程度高的市场。

因为对于家居行业来说，客户任何一条个性化需求都会变成定制，而定制获利太低。但是样板间个性化强，酒店产业链太成熟，兰皓始终打不开市场。

随着越来越多的年轻人涌入租房市场，2016年品牌公寓兴起。

公寓是一个绝对标准化的项目，并且新生的青年公寓尚没有完整的软装产业链，大都从淘宝或者宜家采购家具。

“如果我们有自己设计的家具产品，并且能满足公寓所需要的时效性，肯定有市场。”兰皓迅速捕捉到了商机，推出了公寓家具1.0产品。

⊙落地公寓实拍图

那段时间，用兰皓的话说，就是在“不计成本地拼”。

从最初的设计到软装落地，蜂巢提供全流程服务。

这其中涉及到物流、配送、供应链对接等各种问题，他们在各个城市找合作工厂，装修都是团队开着车亲力亲为，有些项目只给十几天的工期，他们也二话不说地干。

2016年秋天，刚刚成立的蜂巢接了一个武汉的项目，由于初期没有经验，不会协调人员和时间，100套不到的工程硬是去了11个人。

他们入场做软装时，楼盘硬装工程尚未全部结束，低楼层的硬装工人搬运材料占用了所有电梯，为了搬运家具上楼，兰皓多次央求工人让出一部电梯，但回回都被拒绝，说得多了还会被骂。

“那些工人很凶的，他们人又多，根本不给我们上货的机会。可是活儿还得干啊，我们的小伙子就偷偷搬来石墩、圆凳子，挡住电梯不让它下行”。

现在回忆起那场抢电梯的“战役”仍让很多小伙伴心有余悸。

⊙公司四周年团队合影

拼的结果是给后期业务打下了深厚的基础。

此后，蜂巢规模不断扩大，和全国27个工厂搭建了合作体系，供应链从广州拓展到成都、武汉、苏州、宁波等各个区域，产品从1.0升级到4.0。

现场装修也更加得心应手，去年南京一个240套的项目，两个人便轻松完成。

渡过最初的迷惘期，蜂巢的脚步越走越坚定，兰皓将这个过程称之为“拨开云雾认清市场”。

打开蜂巢的网站，斯堪的那的梦、小美食家、少女与猫等各种空间场景映入眼帘，设计感呼之欲出。

这和兰皓对公司的定位密切相关，他一直坚持把蜂巢定义为一家“设计驱动”的公司。

公司内部设计团队强大，员工一半都是设计师。

为了留住有梦想的设计师，除标准化的青年公寓外，兰皓始终保留着样板间这块创造性的业务给设计师学习和成长。

在他看来，如果没有设计，蜂巢和普通的家具厂就没什么两样。

“订单不是流水线作业，每一个产品里都蕴藏着设计师的情感和精力。”

兰皓说，“要让设计师保有对设计的创造和热情，不断突破固有的东西，拿出新的成果。”

⊙设计师团队

但对于大多数设计驱动的企业来说，供应链是一个很头疼的问题，因为设计款产品很难控制成本。

兰皓有自己的办法。

首先，用数据化的系统控制项目全流程。

装修企业流程琐碎又复杂，一个空间里涉及很多种家具，每一种家具都要和对应的工厂沟通合作，一个环节出错就会影响全局。

那段时间兰皓的办公桌上经常堆满了采购单，大笔预算也在复杂的流程中损耗。

在找了多个外包技术团队无果的情况下，蜂巢花费大量精力自主研发了一套项目管理系统。

这个系统将整个项目流程，包括采购预算、工厂对接等清晰的分类呈现。

一方面，严格的预算控制会减少不必要的资金损失；另一方面，项目接洽、合同流转都可以通过这个系统在线上进行，方便且大大减少出错率。合作工厂只需要登入网站就可以线上确认图纸。

除网站外，还有轻量化的小程序适合出差时使用，现在蜂巢90%的业务都可以通过系统在线上进行。

其次，产品尽量标准和简单。

◎不做个性定制，定下标准化基调

目前，蜂巢的青年公寓产品已经升级到了4.0版，早期的一些版本已经不再投放市场，这样就可以避免无限扩张带来的供应链管理问题。

◎不做复杂的工艺

复杂的工艺必定存在和工厂信息不对称的问题，很难成规模化。

◎情怀是情怀，生意是生意

在设计理想和商业之间，兰皓看得很清楚，设计师都想把产品打磨得很漂亮，但一个产品应当从成本、市场价值等多个维度综合评判。

兰皓始终觉得，标准化是互联网的关键词，越标准，系统逻辑才越清晰。

做标准化的产品和以设计为驱动的企业理念并不相悖，如何巧妙运用设计赋予标准化的产品更多的美感，如何在设计感与成本控制之间寻找一个平衡，蜂巢在实践中找到了最佳答案。

公寓软装项目的经验让兰皓把青年公寓市场摸得一清二楚，用他自己的话来说“就像脑子里装了一个数据库。” 

经手过无数项目，踩过数不清的坑后，现在的兰皓观察一间公寓，能精准的看出公寓里哪些家具容易损坏，甚至什么部位容易损坏。他能够根据公寓的特点给出有价值的建议来保证家具的寿命。

⊙工作展厅场景

除了B端的商家，青年公寓业务也让兰皓直接接触到了大量C端的消费者群体。

在和年轻消费者接触的过程中，兰皓发现了家具租赁这个市场。

2017年蜂巢启动了家具租赁业务，直接面向C端群体，成为全国第一家做家具租赁的公司。

家具租赁并非初生事务，国外已经有先例。

拿印度来说，根据波士顿咨询集团（BCG）研究报告估计，在2017-2024年的预测期内，印度家具租赁市场空间约有8-8.5亿美元，产生了Furlenco、RentoMojo等头部租赁公司，还伴有免费搬家服务、家具翻新等成熟的租赁服务。

但是在中国市场，这个业务却有一点水土不服。

蜂巢之后，乐租家具、开始窝、享租等企业也纷纷入局，但都没有给市场交出一份满意的答卷，直到现在家具租赁在国内还是一个小众业务。这其中有很多因素。

首先是因为国人的消费习惯和发达的电商产业。

“印度和美国的家具租赁市场发达是因为他们没有淘宝”。兰皓笑说，淘宝上买家具送货上门还便宜，是大多数租房人群的首选。

其次，印度家具大都有免费配送服务，而物流在中国成本很高，并且，运输过程中家具的损坏也是一笔巨大的开支。

再次，印度家具大都为实木家具，易于维修和翻新，而中国是板式家具，磕碰之后难以修复，一旦在使用过程中遭到损坏就会产生不可逆的影响。

这些看似微小的问题累积起来，使蜂巢初次试水租赁时没能拿出一份令人满意的成绩单，半年之后，项目便停止了。

⊙租赁场景：斯堪的纳的梦

兰皓说，停下来主要有两个原因：

一是对很多事情没有清晰的设想。产品定位是什么样的？针对客群是什么样的？是不是单纯租赁的生意？有没有社交，有没有互联网，懂不懂年轻人？

二是对租赁的产品没有深入的研究。蜂巢最新的租赁产品可以做到全部采用榫卯结构，没有一颗螺丝，且全套家具都可以放在后备箱中，一个人就能完成搬运到组装全过程，而这在两年前还无法实现。

这个运行半年又停止的项目，在兰皓看来是一次“试错”。

Dorm接了500多个订单，从运输到安装都是团队自己提供服务。在这期间，他们对用户画像有了直观认识，也为这一次重启租赁业务提供了数据支持。

在试错的基础上，今年兰皓打算重新启动租赁业务。

“回过头来再去总结、反思，会更加了解家具租赁这件事情的本质。因此才有勇气重新启动，这一次要做的比上一次更好。”

这次重启，兰皓也真正想清楚了很多事情。

一来，租赁群体在发生变化，家具租赁这个事是可以“算明白的”。

当代青年人的心态和生活方式都发生了很大变化，一方面生活流动性强，可能一年便会搬一次家，每搬一次家就对家具有新的需求；另一方面他们不再强调“拥有”，而是注重“享受”。

家居市场不存在性价比的问题，永远一分钱一分货。

一张做工精致的椅子花费可能需要上万，但年轻人不能负担如此高昂的费用，对于既想享受高格调生活又无法支付昂贵费用的他们来说，租赁是最好的选择。

⊙工作展厅场景

在Dorm多么美嘉的网站上，一套少女与猫的场景每月101元，一个精致的法式床头柜月租金只需要18元。

在前期调研中，兰皓设置了300元这个临界点，每月300元对年轻人来说是不会感到负担的数字，所以蜂巢所有的产品价格都不会超过300。

Dorm网站上的宣言正道出了年轻人的格言：“真正理想的生活不该因为经济能力而被影响和破坏，美好的生活源自内心。任何内心追求美好生活的人都值得去享受生活。”

除了消费需求的改变，基础设施的完善也是Dorm能够重启的一个重要原因。在过去，一般的物流公司无法解决家具运输过程中的磕碰和损坏，而这对于企业来说是非常大的损失。

现在，蜂巢选择与专业的物流供应商合作，其管理系统更加成熟，运输过程中对于家具的定损都有明确标准，会减少企业很多不必要花销。

此前蜂巢的家具租赁还只覆盖广东，但兰皓认为，凭借新整合的物流能力，覆盖全国市场指日可待。

整租或许没有市场，但场景化租赁却能够契合年轻人的新玩法。

家具租赁方式的创新是重启租赁业务的一个重要原因。相比于单件的家具，年轻人更看重生活中特定场景的家具搭配和使用。

⊙租赁场景：女孩与猫

比如，一个爱猫的人住进了一间家具配置齐全的房屋，但他可能依然需要一张单人沙发和一个猫屋，这个被他重新布置过的公寓角落就是一个“场景”。

“这一次我们打算破除整租的限制，把家具组合成不同的生活场景来出租。”兰皓说。

他们出租的每一个特定场景都经过设计师精心设计，由一件高端家具搭配两三件普通家具组合而成，实惠又不失格调。

不管是公寓还是样板间，蜂巢都是在做2B的生意，在很长一段时间，兰皓也都把自己定义为2B的公司。

在他看来，2B和2C是不太能共存的事务，2B偏公关，2C偏服务，两套完全不同的组织架构。

⊙租赁场景 小美食家

但租赁业务却是一次2C的尝试，兰皓认为，他们的存在只是阶段性产物，在家具厂无法和消费者直接对接的情况下，蜂巢的家具租赁更像是沟通的桥梁。

虽然目前还不知道怎样转型，但是兰皓相信“未来一定是2C的天下。”因为2B的市场并不稳定，容易受到很多政策和房地产行情的影响，而随着更多年轻人入局家居行业，2C 的市场会慢慢打开。

蜂巢目前还在探索方法和消费者直接发生关联，但尚未实践出可行的方式。

谈及创业过程的魅力和未来愿景，兰皓有着广东人的务实，“愿景就是企业能够好好活着。”

END.

|合作机会|

蜂巢具备优秀的软装设计能力

拥有全套的公寓家具产品体系

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采访：宗书慧  撰稿：徐丹  设计：丸婷

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